Tras asistir a un curso de fuerza de ventas, las conclusiones obtenidas o resumen del curso, paso a detallar a continuación, pensando que todo ello es clave para obtener un resultado óptimo acorde a la empresa, al margen del tipo de servicio o producto ofrecido por la misma.
Está claro, que dependiendo de la tipología de la empresa, en el sentido de su infraestructura, nos podemos encontrar más o menos problemas, pero obviamente, cuanto más departamentos y responsables existan, con diferentes autoridades y responsables, nos enfrentamos a mayores inconvenientes, discusiones, problemáticas, diferencias, visiones, objetivos y demás, pero lo que es común en toda empresa, es que todos ellos, han de basarse en algo común, como la consecución de metas, que lleven a dicha empresa a conseguir o a alcanzar ciertos propósitos, para mantener la empresa dentro de sus valores estimados/esperados, sean cuales sean.
La fuerza de ventas, es el equipo que ha de tratar vender los prooductos o servicios, pero siempre dentro de unos parámetros establecidos por sus superiores, como puede ser el director comercial (es su principal acometido). Otra cosas es esa lucha que pueda tener el director comercial con el resto de directores de otros departamentos si existieran, como el director financiero, el director general, u otros directores que existieran en la jerarquía de la empresa. En otros casos más básicos, o sencillos, sería más directo el contacto entre la fuerza comercial (comerciales) y el gerente o director general (el dueño). Está claro, que cuanto más grande es la empresa, y cuantos más puestos existen de responsabilidad, los objetivos son diferentes en base a estas responsabilidades en función del puesto. Y es ante tal circunstancia de escala de jerarquías donde se producen esas diferencias de criterios o valoraciones de objetivos, principalmente, porque cada responsable defenderá su área ante todo.
Aún siendo así y al margen de toda esa burocracia interna, la fuerza de ventas, siempre tiene que ser dirigida, conducida, guiada y seguida por algún responsable que dicte las normas o reglas a seguir, en establecimiento de unos objetivos medibles, y sobre todo alcanzables, con motivaciones que pueden llegar a ser compensables según el trabajo dedicado por cada uno de los comerciales, o bien según los objetivos alcanzados.
Tenemos que tener en cuenta, que como empresa, no hemos de buscar algo que sea, «pan para hoy y hambre para mañana», es decir, que lo objetivos futuros, sean algo perdurables, y mantenibles en el tiempo, permitiendo que la satisfacción del cliente, sea un valor añadido y viral en beneficio de nuestra empresa, gracias a la expansión del mensaje de éstos cliente entre su red de contactos, dando a conocer gratuitamente nuestra marca o branding de nuestra compañía con reconocimientos de satisfacción o experiencia positiva, prolongados a corto, medio, o largo plazo (vamos, lo que suele ser, el «boca a boca»).
La mala interpretación por parte del equipo de ventas, o bien por parte de los responsables de éstos, tal y como este pensamiento: » lo mejor es: «vender por vender, cueste lo que cueste», o dicho de otro modo «cumplir los objetivos de la empresa, cueste lo que cueste, lo importante es cumplir los objetivos», sin entender el transfondo del objetivo, nos puede llevar a construir un presente y no un futuro, es un grave error. Instruir a nuestro equipo o fuerza de ventas es primordial, enseñándoles cuales son los objetivos a cumplir, según las condiciones de futuro, que nos ayudarán a mantener una estructura sostenible de recursos económicos a largo plazo, gracias a las actuaciones y comportamientos del presente. Se trata de que harás hoy para vender más mañana, según esto, que estrategia has de seguir, para mantener algo en el tiempo como comercial, que haga que mantenga tu puesto de trabajo, gracias a los resultados positivos de la empresa. De nada sirve que este mes vendas por encima de tus objetivos, si los siguientes meses tus resultados están por debajo de los objetivos preestablecidos o prefijados.
Es muy fácil conseguir objetivos por encima de la media cuando recurrimos a nuestros más conocidos o familiares, que siempre, con el ánimo de ayudar, comprarán todo aquello que tu ofreces, pero hasta cuando?, serán fieles compradores de un producto que realmente no satisface sus necesidades?, seguramente NO.
Crear un equipo de ventas totalmente preparado, con unas metas, con una motivación, y con un seguimiento estricto y responsabilidad de sus superiores, aumentarán la probabilidad de éxito en su día a día. Cuanto más experiencia tenga más fácilmente conseguirá las expectativas, convirtiéndose en un miembro necesario e imprescindible de la empresa, con una cultura y conocimientos, presuntuosamente insustituibles, y por las cuales la empresa no se plantearía sustituir como un recurso imprescindible para sus objetivos.
Cuando en este curso, me explicaron que podíamos cazar «conejos o leones», era un símil cuya finalidad era hacer entender, que podíamos ir a buscar una gran mayoría de clientes, sin importar que era lo que vendíamos, o bien, podíamos seleccionar nuestros posibles clientes, en función de lo que vendíamos. Es lo que suele llamarse segmentación, o clasificación de la calidad de posibles clientes (clientes potenciales). El ejemplo que nos ponían era que si una empresa vendía guitarras, y el comercial tenía que vender «x» guitarras al mes, tan sólo por cumplir tales objetivos, recurría a empresas que no cumplían el perfil de empresas que podían estar interesadas en nuestro producto, pero como se trataba de un comercial con un perfil de vendedor espléndido y dicharachero, era capaz de vender una guitarra, o lo que sea, a quien no lo necesitara. En este caso, es cuando decimos, que estamos cazando conejos, y no leones. Dicho de otra manera coloquial, estamos vendiendo por vender, por empatía, por convencimiento, por confianza, pero nunca por «necesidad». Está claro que se trata de una venta, que cumple el objetivo mensual, pero no se trata de una venta recurrente y con vistas al futuro, y a eso vamos. La importancia de vender a leones, y no a conejos, donde en un mercado competitivo, los conejos abundan, y los leones no, pero nos puede llevar a una situación cómoda, como comerciales, donde nos guiamos por la cantidad a corto plazo y no por la calidad a largo plazo de expectativas de ventas.
En este sentido, la cantidad no supera la calidad, como en la mayoría de casos. Una empresa no vive la facturación, sino de la generación de ventas, que implica muchas más cosas, como las sensaciones, la interactividad, la experiencia del comprador, la confianza, la garantía, y muchas cosas más que estoy seguro que se me escapan.
Por lo tanto, con este artículo, mi objetivo, es centrar a las empresas a:
– Establecer unos objetivos, claros y concisos sobre nuestra fuerza de ventas (nuestro equipo de comerciales), dirigidos por un responsable (sea un director de ventas, o bien un comercial más con una visión más amplia y de compromiso con la empresa).
– Premiar aquellos que, los objetivos cumplidos no sean puntuales sino habituales o recurrentes.
– Evaluar los valores de nuestros clientes como fuente de información para la mejora continua de nuestros productos o servicios.
– Motivación permanente de nuestra fuerza de ventas, como parte importante e imprescindible de la empresa, a través de una formación continua y motivadora de los valores que persigue dicha empresa.
– Análisis y estudio de cada uno de los posibles cambios de la trayectoria de la empresa en referencia a disminución o detrimento de la marca. Por supuesto, que el análisis ha de llevar consigo una acción inmediata para la defensa o recompensa a nuestro cliente de la dejadez o mal trabajo realizado en esa relación cliente-empresa.
Nuestra fuerza de ventas puede poseer diferente cualidades, que los puede hacer diferentes pero no imprescindibles, y cada comercial puede tener una o varias, sin necesidad de poseer todas estas cualidades:
– Positividad, transmite ondas positivas en su discurso.
– Credibilidad, es veraz en su discurso y creíble, sin llegar a convertirse en un vendedor de humos.
– Fiabilidad, transmite esa seguridad que todo cliente espera.
– Seguridad, que sus frases aseguran un afianzamiento por parte del cliente indiscutible, sin llegar a pensar en un engaño por parte del que transmite esa seguridad.
– Carisma, propio de ciertos perfiles que gozan de este «don», y que es tan valioso para transmitir o comunicar de forma infalible, por la percepción de los clientes. Se trata de una mezcla de «credibilidad, fiabilidad y seguridad».
Los objetivos de una empresa siempre han de estar alineados con la visión de la empresa, y esto es lo más importante.
Como comercial de una empresa graba en tu cabeza, lo que ya hemos mencionado anteriormente en este artículo: » Qué vas a hacer hoy, para conseguir las ventas mañana». Entiende las necesidades del cliente, con el objetivo de conseguir resultados reales basados en la satisfacción del cliente, cuyo principal ente o figura del beneficio económico de la empresa.
Los departamentos comerciales no han de basarse en el volumen de ventas, sino en el volumen de confianza (un kpi), algo que no es considerado por la mayoría de empresas, como retribución periódica de ingresos. El plan del día para un comercial (según la empresa), puede ser alterado por otros objetivos conceptuales, y con una visión más ideal preferida por la empresa, sobre todo por el equipo de comerciales de la empresa.
Cazar conejos, es la alternativa más sencilla, si no existe un hoja de rutas de la empresa, y por lo tanto es normal, que el equipo de ventas se enfoque en el objetivo más sencillo (conejos). Por lo tanto, define una hoja de rutas comercial que enfoque su esfuerzo, en cazar objetivos más definidos por la empresa, con un nivel éxito más acorde con los de la empresa (leones).
Espero que este artículo, sirva de ayuda a las empresas que buscan en sus objetivos, una solución a corto o largo plazo, basados en mayores ventas, y por consiguiente, un incremento de los beneficios generales de la empresa en su balance de ingresos gracias al esfuerzo, entendimiento y destreza de su equipo de ventas.