¿A quién no le ha ocurrido, que lo primero que pregunta un cliente en nuestra empresa es por nuestros servicios o productos: ¿y eso cuanto nos va a costar? Así, sin más.
Bien, personalmente, pienso, y por mi experiencia, es que ya empezamos mal. ¿No habrán cosas más interesantes que el precio?, como por ejemplo, el cliente expone su necesidad, o su problemática, o su deseo de conseguir su objetivo principal ante todo?, y finalmente tras resolver sus cuestiones a su problemática de lo que nuestro producto de servicio o servicio es capaz de ofrecer o realizar, ¿Seríais capaces de satisfacer mis necesidades, cómo y cuando? o, también, cosas más importantes como, ¿Como proveedores de mi solución, cual es vuestra experiencia, o recomendaciones de empresas clientes?.
A partir de ahí, si la respuesta es afirmativa, la empresa proveedora de esa solución debería defender de la mejor manera posible como solucionar esa problemática o necesidad, pero principalmente basada en razones lógica y coherentes, demostrando en todo momento la profesionalidad y dominio de la problemática del problema, basada en experiencias, casos de éxito, conocimientos, garantías, etc … Pero lo último que debe hacer una empresa es venderse por precio, siempre habrá otra empresa que lo haga más barato que tú.
El bueno, bonito y barato, no tiene cabida en la sociedad de hoy en día, a pesar de la crisis que podamos estar atravesando. Y aunque parezca contradictorio, ésto es así. Si vamos a competir por precio, estamos perdidos, por el simple motivo, de que siempre existirá alguien que ofrezca lo mismo que nosotros, de forma aparente para el cliente final, mucho más económica. Por lo tanto, ¿porqué no competimos por valor en lugar de precio?
Según la anterior pregunta, para una empresa, lo más importante que debería plantearse es el «valor añadido» frente al tópico del «mejor precio», y no podemos alardear como empresa, de que somos los mejores, de que llevamos X años de experiencia, de que somos los más atentos, con una atención al cliente excepcional, etc…, debido a que esto no es un valor añadido, sino una expectativa que el cliente da por hecho, y que es algo que el cliente, espera como mínimo en toda relación comercial. En resumen, todo esto no es un «valor diferencial», no es algo que no prometa ninguna empresa en su eslogan, o en su típica: «Misión, visión y valor».
Aquel cliente, que se fija exclusivamente en el precio, sólo acota sus posibilidades de éxito, intentando encontrar una solución que se acople a su presupuesto, que no es lo mismo, que encontrar una solución a sus necesidades basado en su disponibilidad económica. Es como entrar a un comercio y decir, tengo tanto dinero o presupuesto para gastar, ¿Qué me das por ello?. Crees realmente, que esto es la situación ideal para tu solución?, Crees que esto realmente resolverá tus problemas o tus necesidades, o simplemente te dejará a medias?, probablemente sea así. Una solución a medias, no es una solución, sino una idea equívoca y temporal de una solución utópica e inalcanzable, pero que en ese momento el cliente, se convence guiado más por su presupuesto, que por la solución a sus problemas.
Por ejemplo: Cuantas veces, hemos comprado en algún bazar online chino (sin menospreciar la tecnología china, ya que muchas marcas importantes basan sus componentes en estas tecnologías), por no comprar ese mismo artículo en la casa matriz, simplemente por la diferencia de precio, y finalmente, nos hemos visto en la situación de retirar o desestimar dicho producto para comprar el producto origina del fabricante (casa matriz)?. Si nos damos cuenta, la inversión ha sido innecesaria y negativa, porque hemos obtenido un producto inútil y carente del valor esperado, y sobre todo a sabiendas, que si desde un principio hubiéramos apostado por la empresa fabricante (o matriz) de lo que nosotros estábamos buscando inicialmente, hubiéramos obtenido el resultado esperado, a pesar de la diferencia de precio. Ahí está la diferencia entre PRECIO – VALOR.
Como empresa, que defiende y está convencida de que sus productos o servicios, ofrecen un valor añadido y diferencial a sus clientes, debemos huir, o no malgastar el tiempo con este perfil de clientes, pero lo más importante, es que nosotros como empresa consolidada en el sector y con experiencia suficiente, seamos firmes en nuestros valores internos (inversión de conocimiento, gastos periódicos por mantener una empresa legal, responsabilidad, y capacidad de respuesta frente a problemas), como nuestros valores externos (reputación, credibilidad, branding o marca, reconocimiento, experiencia, etc …), frente a clientes que intenten regatear o discrepar sobre los servicios y productos que ofrezcamos. Si como empresa, cedemos en la negociación de propuestas económicas sobre nuestros servicios o productos, estamos cediendo sobre el convencimiento de nuestra marca y esfuerzo de nuestros productos o servicios, y finalmente estaremos operando en un mercadillo de domingo, donde el cliente exige a la empresa el precio de sus productos o servicios bajo un menosprecio del valor de los mismos.
Creo que todo esto, sin ir más lejos, tiene un precio, un valor, que puede ser demostrado, que junto a ese «valor diferenciador», puede hacer de nuestra empresa, un punto de referencia, que por defecto, consiga ser un imán de clientes dispuestos a pagar por nuestros servicios, con una seguridad de obtener el éxito esperado. Pero sobre todo, que no superpongan el «precio» al «resultado», gracias a nuestro proyecto de comunicación o defensa de nuestro «valor».
Si podemos demostrar que somos diferentes, ofreciendo ese valor añadido y esperado por nuestros clientes, éstos no tendrán ningún problema en pagar ese diferencial de precio por los que no pueden ofrecer algo similar, ya que para nosotros nunca será lo mismo, gracias a esa diferencia de valor.
El precio, tan sólo es un número, que se puede apreciar frente a la comparativa de nuestra competencia. Pero, si un posible cliente, en busca de información, sólo encuentra más de lo mismo, con un precio muy superior, y sin algún diferencial, no tendrá datos suficientes como para inclinarse por la empresa más apropiada, ya que si por lo mismo me cobran más, irá lógicamente al menor precio.
Esto es muy fácil de entender con productos, y menos con servicios, que es de lo que estamos hablando, aunque también puede ser comparativo. Si un cliente busca un producto, y se encuentra dos empresas que ofrecen el mismo producto, con un precio diferente, pero investiga que la empresa más cara, ofrece un valor añadido, tal y como puede ser la devolución en caso de insatisfacción, transporte gratuito, garantías, asistencia telefónica, etc …, ¿Cuál sería la mejor opción? Seguramente la más cara.
En resumen, el precio no es el parámetro más importante en la decisión de compra de tu cliente ideal, por lo tanto no pierdas el tiempo en ofrecer mejores precios (más económicos) sino, ofrece valores añadidos que puedan apreciar tus futuros clientes, como diferenciación de tu empresa sobre tu competencia. Crea valor en todo momento, y aunque esto te lleve a tener una clientela menos numerosa, ésta siempre te producirá más satisfacción personal y beneficios económicos, valorando tu marca, tu empresa, tu trabajo y tu esfuerzo, como reconocimiento de todo ello. Algo de lo que no todas la empresas pueden presumir, y que a largo plazo, siempre te beneficiará.
Entiende, que un cliente contento y satisfecho, se convertirá en un suscriptor (cliente recurrente) y además, formará parte de tu equipo comercial de forma gratuita (pasará la voz en forma de recomendación).
Todo esto es aplicable para todo tipo de empresas, sea el sector que sea, y venda lo que venda. Así que, vendas lo que vendas, sean productos o servicios, se el primero en creer y anunciar, que es lo mejor, gracias a ese «valor añadido» que te diferencie del resto.
Autor del artículo: Bernardo Cabezas (CEO – CIO Dolibarr.es)